押运营or守制造？工商储的战略分野

随着储能行业由政策驱动向市场化价值驱动转型，储能行业逐步进入后市场化时代，运营能力的比拼将成为关键。是坚守制造基因，还是直接切入运营，抑或是借运营赋能设备服务……面对命运的分岔口，工商业储能厂商会做出怎样的战略抉择？

本期，行家说储能将聚焦工商业储能厂商在价值运营之战中的战略分野，不同体量的企业在项目参与程度上存在差异，整体可分为三大类型：

NO1、专一派：或专注于设备制造与销售，或只做资产运营，坚守单一赛道；

NO2、双轨派：设备制造与能源运营双轮驱动，两条腿走路、并行发展；

NO3、协同派：以设备为核心，运营为辅助，将运营纳入服务体系，以运营赋能。

而这三大类企业也都面临着各自的课题：坚守设备领域的专一派，如何应对日益增长的价值化运营需求？双轨派如何跨越制造基因与运营能力的壁垒？协同派又如何实现设备与运营的深度融合？期待本文的探讨能为行业发展带来有益启发。

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拓展运营？工商业储能厂商的命运岔口

当前，在运营+金融+生态的工商业储能新战场，工商业储能设备厂商正面临关键的战略抉择：是坚守硬件设备制造与销售，还是向投资与运营延伸，以构建更完整的产业布局、加速工商业储能项目落地与价值释放。

据行家说储能调研数据显示，在工商业储能项目的参与主体中，约42.11%的企业主要从事工商业储能系统设备或组件的供应；10.53%的企业从设备领域延伸至运营环节；另有10.53%的设备企业为抢占场景资源，采取“以投带卖”策略，由设备扩展至投资领域；26.32%的企业则全面参与投资、设备供应及运营；而仅从事投资与运营的企业占比为10.53%。

注：上述图表中的数据主要以参与调研的工商业储能企业回复内容为准。

▋路径纯粹型：只做专业制造OR独立运营

在调研中，行家说储能发现，超过4成以上的工商业储能相关企业强调术业有专攻，专注于设备/组件，并未直接向下游的投资与运营环节延伸，而主要是通过自研运营管理平台/软件，以对储能系统的动态调控与优化，为运营商的运营策略提供有力支持。

“储能运营的角色越发重要，通过精准的市场研判与动态调整策略，实现储能资产从‘设备价值’到‘运营增值’的跨越。”中车株洲所指出，“我们也注意到行业很多设备企业延伸至运营。公司认为应该从自身定位出发，深耕技术，至于运营方面，公司主要是聚焦核心平台能力建设，通过精准控制需量、避免向电网倒送电、最大化消纳光伏电量、助力客户有效参与电力交易，以此提升储能项目的实际价值。”

阳光电源强调，公司目前主要的业务模式还是设备研发、制造和销售，不会延伸到运营，但会辅助运营商做运营策略的提升，比如需量控制的算法优化、虚拟电厂的接入等。公司提出‘全生命周期收益模型’，覆盖电价预测（准确率90%）、虚拟电厂调度（收益提升11%）、碳资产变现（绿证/CCER协同）三大场景，将储能从‘设备买卖’升级为‘能源资产管理。

广东新巨能能源科技有限公司总经理马博认为，短期内，部分头部企业可通过绑定资本方生存，但长期看，行业将分化出“专业制造型”与独立运营型两大阵营，设备商若不能以技术革命重塑硬件壁垒，或将被迫沦为头部运营商的代工厂。

他指出，当前工商业储能设备商试图通过运营突破低价内卷的困境，但这一转型面临多重结构性障碍：一是硬件基因与运营能力的本质冲突，设备商的核心竞争力长期聚焦于硬件制造和供应链管理，而运营更依赖电力交易算法、负荷预测、风险对冲等能力；二是设备商转型运营会面临资源封闭性问题，包括设备兼容壁垒、资产控制权等，以及跨周期运营的复杂性，如参与现货交易、辅助服务等新收益渠道要求具备相应资质与能力，这恰是部分设备商所欠缺的。

总而言之，运营权争夺的本质是生态位重构，设备商转型运营面临的困境，本质上反映了工商业储能价值链的重新分配：硬件制造环节因同质化沦为低附加值领域，而高价值运营则依赖负荷资产聚合能力和电力交易能力，这两者均已超出设备商的能力边界。

联盛新能源早在数年前便积极布局运营业务，致力于将储能从单一的“硬件设备”转化为高效“智能资产”。如，在浙江某制造园区部署的AI微电网系统中，联盛新能源通过三大策略显著提升项目价值：一是动态响应电价，基于预测灵活调整充放电策略，使单日设备利用率提升23.2%；二是协同管理负荷，结合负荷预测算法，在最大需量考核时段前释放储能电量，有效降低企业基本电费支出；三是系统效能优化，通过光伏与储能的智能协同控制，实现整体度电成本下降。未来，联盛将持续拓展运营服务，助力更多企业充分释放储能价值。

作为‌核心设备供应商‌（PCS及模块化储能系统解决方案），亿兰科目前仍聚焦于技术研发与产品迭代，未直接转向运营业务。亿兰科认为，应充分发挥专业分工优势，通过模块化PCS、DC/DC、STS等设备的高兼容性，赋能第三方运营商实现快速部署，而非亲自下场竞争；而且公司的价值链条定位在于持续技术创新，运营需依赖本地化服务能力，与自身基因不符。而且从技术壁垒上看，大容量电芯适配、多簇环流抑制等关键技术仍需设备商突破，分散精力于运营，可能削弱研发投入。此外，运营需承担电价波动、政策变化等长期风险，而设备销售可实现快速现金流回笼。因此，亿兰科选择以“设备赋能+生态合作”的方式释放储能价值，这一路径更符合其技术驱动的发展定位。

新艾电气并未直接延伸至运营服务，专注于做储能产品和解决方案。不过他们认为，未来工商业储能项目的核心竞争力将深度聚焦于运营智能化与运维高效化两大维度。新艾电气凭借自身电力电子的深厚技术沉淀，以及对电化学储能系统的独特智能化控制技术，在过去上百个案例中的核心技术积累，构建了从底层硬件防护到上层数据增值的全栈能力闭环，为用户打造“安全可靠、收益可期”的储能产品和资产解决方案。

▋一体化布局：专业制造+能源运营并进

尽管储能设备商与运营商在核心能力上存在天然差异，已有企业基于价值链整合逻辑突破边界，实现从专业制造向运营服务的延伸；亦有企业以运营为核心切入市场，在加强储能系统集成产品研发的同时，为储能资产提供全生命周期的增值服务。

以采日能源为例，去年起采日能源便基于战略定位与市场预判，成立智慧能源运营事业部，明确提出“设备销售+能源运营”双轮驱动的发展模式。今年更推出了全新一代智慧能源运营服务平台，依托大数据与AI技术，实现从运营监控、传统运维到电力交易、辅助服务、需求侧响应及碳资产管理的全生命周期闭环运营。该平台不仅强化了其在系统集成层面的专业优势，更通过算法与运营能力将储能项目真正转化为持续增值的高效资产，重塑“制造+运营”的协同价值链。

融和元储则自2020年起就坚定推行“做最懂运营的储能服务商”战略，以运营反哺产品研发与系统设计，通过“平台-软件-硬件”协同在项目全生命周期内持续挖掘资产潜力。如在浙江某125kW用户侧储能项目中，其通过动态调整充放电策略，实现日收益提升35%。

据了解，融和元储已在自研“融和白泽”运营平台中私有化部署AI大模型，依托预测算法自动生成每日约20000条运行策略，并基于实时市场与气象动态持续优化，以AI算力驱动运营精度与资产收益的提升。截至目前，其运营资产规模累计超9.2GWh，位居行业第一。其中电力交易电站占比达80%，在同区域收益排名中稳居前5%。

▋协同延伸型：设备制造为主，运营赋能

与上述以采日能源和融和元储直接对外切入运营服务不同，越来越多的储能设备企业“以设备制造、销售、交付为主，运营赋能”的协同模式参与工商业储能项目，将运维运营服务纳入产品服务的一部分。

“大量的实践经验证明单纯的设备商难以持续生存，主要是因为储能设备投入运行后，需要与负荷、新能源等交互，项目收益还受到电价波动的影响。”弘正储能强调，如果设备商没有理解到运维运营是产品服务不可或缺的一部分，或将面临一定的转型压力。无数的经验教训告诉我们，作为分布式能源运营商，提供解决方案、产品交付与运营的全生命周期过程服务，才能走到投资商心里，形成黏性。储能设备商生存下去的重要依托点，就在于其后端可见、不可替代的服务属性——这是唯一的出路。

这种以设备交付为主、运营赋能”的协同发展模式，业内具体分为两种路径：一类是集团化企业，由母公司或旗下子公司分工协作，分别专注制造与运营板块，形成内部协同生态；另一类则是设备商在向客户交付储能系统的同时，直接以软件平台提供附加运营服务，以运营效果反哺设备销售，实现“以运营带动设备，以服务提升价值”的良性循环。

在远景科技集团旗下零碳综合能源业务看来，工商业储能的竞争本质已从设备性能竞赛升维至系统级综合能力比拼，这要求设备硬件更可靠、软件更智能、调度更灵活，并具备参与多种市场的综合运营能力。因此，远景储能系统解决方案兼具园区与储能系统内循环的运营管理能力，以及储能与电网互动外循环的市场交易能力。今年8月，远景还推出“人工智能超级储充网络”新品，构建充电网络、储能网络、智能微网和虚拟电厂网“四网融合”的智慧能源生态系统。

如天合光能旗下天合富家构建从电站开发到电站运营全价值链，致力于为目标客户提供能源管理、光储协同服务。同时，天合光能还发布天合GainCube盈立方AI智慧运营解决方案，作为光储收益增强工具，结合电价、负荷，通过更高的光伏发电消纳、更聪明的储能充放电策略、更经济的用电选择，为业主和投资人创造约5%-10%的增量收益。

同样注重运营价值挖掘的还有东方日升，东方日升子公司也有参与运营，同时公司也从“设备销售”逐步转向“全栈运营服务”，通过运营让储能从“成本中心”变为“收益载体”。公司自主研发的Risen Cloud平台运用AI算法优化充放电策略，助力客户节能提效，如在四川某汽车零部件厂项目中，通过负荷预测与需量管理实现年省电费20%。同时，公司采用合作共建模式，于江苏某工业园区落地“光储充一体化”项目，通过光储协同、峰谷套利与能量管理等创收。此外，东方日升还通过接入虚拟电厂平台，聚合多个工商业储能项目参与调峰，单项目年收益实现纯峰谷套利的1.8倍。

在设备与运营深度融合方面，为恒智能同样表现突出。据了解，为恒智能最新推出的PANGU 3.0智慧能源管理平台，基于自研PANGU OS EMS系统，构建覆盖多元能源场景的智能解决方案。PANGU 3.0以“AI+储能”为核心，通过六大AI引擎实现全面智能升级：预测引擎将负荷预测误差降低30%；调度引擎削减月度成本35%、提升年收益60%；策略引擎AI报价准确率达88%；交易引擎将虚拟电厂交易成功率提升至90%；系统控制引擎实现50毫秒内通信延迟并加快故障自愈；安全引擎重大故障预警准确率超90%。

与之类似，精控能源已从设备制造商向“投资+运营”综合服务商延伸，依托全栈自研技术和智能化平台，深度参与储能资产运营。这一战略延伸主要源于三方面的动因：一是，行业价格战压缩设备利润，需通过运营服务实现增值，拓宽盈利；二是，凭借AI算法动态协同电价、负荷与电网数据，提升充放电收益10%-15%；三是，虚拟电厂（VPP）等新模式在政策推动下加速落地，对设备商的深度运营能力提出更高要求。通过技术赋能与收益模式创新，精控能源储能业务从硬件销售升级为全周期价值服务，助力客户实现安全、高效与高收益的资产管理。

海尔新能源则通过三大策略迭代运营能力：首先，依托“智储星盘”智慧能源管理系统，运用AI算法实时分析电价、气象与负荷数据，动态优化策略，并开发VPP调度模块以支持数据接入与响应；其次，积极探索多市场协同机制，如在深圳某商业综合体项目中，除峰谷套利外还接入虚拟电厂参与需求响应，构建“基础+灵活”复合收益模式；最后，提供覆盖项目全生命周期的“七星服务”，从设计阶段即嵌入运营思维，定制化配置储能方案，预留多场景接口，并在运营阶段通过设备监测、性能优化与收益分析等本地化服务提升效益。如在上述商业综合体项目中，最终助力项目运营成本降低25%，资产回报率提升至15%以上。

鹏辉能源主要基于零碳导向的运营，通过光储协同优化机制，在光伏超配场景下将多余电能存储，有效避免弃光损失。如晴天正午光伏超发时储能系统自动充电，供晚间生产使用，从而显著提升光伏消纳率，实现智慧能源管理，激活绿电价值。

在运营角色日益重要的当下，创维储能也积极拓展运营。为提升项目价值，创维储能主要从三方面重点发力：一是依托集团AI技术优势，通过算法预测峰谷电价，并基于客户用电规律与实时电价动态调整充放电策略，实现高效峰谷套利；二是发挥储能设备的调节能力，参与电网调频、调峰等辅助服务获取收益；三是探索虚拟电厂模式，整合旗下分布式储能资源，通过智能EMS系统进行聚合管理，在用电高峰时段协调储能设备放电、参与需求侧响应，获取补偿。

（注：感谢中车株洲所、远景、阳光电源、天合光能、弘正储能、采日能源、融和元储、精控能源、海尔新能源、创维储能、鹏辉能源、联盛新能源、新巨能、亿兰科、东方日升、为恒智能、新艾电气、煜邦智源、GSL ENERGY等以上参与调研的企业为本文作出的贡献。）

温馨提示：投稿/合作/找圈，请联系：hjs-Cindy

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